Kamis, 29 November 2012
Decision making of consument
Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak
membeli suatu produk atau jasa merupakan saat
yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat
menandai apakah suatu strategi pemasaran telah
cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau
apakah kurang baik direncanakan atau keliru
menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi
terhadap dua pilihan alternative atau lebih.
Riset konsumen eksperimental mengungkapkan
bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika
sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat
dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut
dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang
sangat besar.
TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan
konsumen spesifik, yaitu:
1. Pemecahan masalah yang luas, konsumen
membutuhkan berbagai informasi untuk
menetapkan serangkaian kriteria yang berguna
menilai merek-merek tertentu dan banyak
informasi yang sesuai mengenai setiap merek
yang akan dipertimbangkan.
2. Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen
tetal menetapkan criteria dasar untuk menilai
kategori produk dan berbagai merek dalam
kategori tersebut.
3. Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen
telah memepunyai beberapa pengalaman
mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria
yang ditetapkan dengan baik untuk menilai
berbagai merek yang sedang mereka
pertimbangkan.
MODEL KEPUTUSAN: EMPAT PANDANGAN
MENGENAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen
bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti
mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat
pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:
1. Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap
sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2. Pandangan pasif, menggambarkan konsumen
sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada
kepentingan melayani diri dan usaha promosi
para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai
pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3. Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen
berada diantara pandangan ekonomi dan
pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau
tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang
mutlak mengenai semua alternatif produk yang
tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil
keputusan yang sempurna, namun secara aktif
mencari informasi dan berusaha mengambil
keputusan yang memuaskan.
4. Pandangan emosional, mengambil keputusan
yang emosional atau impulsive (menurutkan
desakan hati).
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai
tiga komponen utama yaitu:
1. Masukan (input) , komponen ini mempunyai
berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai
sumber informasi mengenai produk tertentu dan
mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku
konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang
utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai
kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh
sosiobudaya di luar pemasaran.
2. Proses, komponen ini berhubungan dengan cara
konsumen mengambil keputusan. Tindakan
pengambilan keputusan konsumen terdiri dari
tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b)
Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian
berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat
meningkatkan pencarian informasi sebelum
pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk
(lamanya waktu antar pembelian, perubahan
model produk, perubahan harga, jumlah
pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang
banyak, berbagai macam keistimewaan), (b)
Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara
sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan
nilai), dan (c) Faktor produk (karakteristik
demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu
dalam mengevaluasi alternative, yaitu: (a)
Rangkaian merek yang diminati , mengacu pada
merk-merk khusus yang dipertimbangkan
konsumen dalam melakukan pembelian dalam
kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang Dipakai
untuk Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian
merk yang mereka minati biasanya dinyatakan
dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c)
Consumer Desicion Rules, merupakan prosedur
yang digunakan oleh konsumen untuk
memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya Hidup
sebagai Suatu Strategi Pengambilan Keputusan
Konsumen , berpengaruh pada berbagai perilaku
khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete
Information and Noncomparable Alternatives ,
dalam berbagai situasi pilihan para konsumen
menghadapi informasi yang tidak lengkap
sebagaid asar keputusan dan harus menggunakan
berbagai strategi alternative untuk mengatasi
unsur-unsur yang hilang, (e) Series of Decisions
(Serangkaian Keputusan) , dalam suatu pembelian
dapat mencakup sejumlah keputusan. (f) Aturan
Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran ,
pengertian mengenai kaidah keputusan mana
yang akan digunakan konsumen dalam memilih
produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi
pemasar yang berkepentingan untuk merumuskan
program promosi, (g) Visi Konsumsi , sebagai
gambaran pengambilan keputusan yang tidak
ortodoks, tetapi mungkin sekali akurat dalam
situasi kurangnya pengalaman konsumen dan
tidak terstrukturnya maslah dengan baik, maupun
dalam situasi yang diliputi emosi yang dalam.
3. Keluaran (output) , komponen ini menyangkut
dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan
erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca
pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah
untuk meningkatkan kepuasan konsumen
terhadap pembeliannya.
PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH
Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses
pertukaran hadiah yang terjadi antara pemberi dan
penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan
bagian perilaku konsumen yang penting. Terdapat
lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah,
yaitu:
1. Pemberian hadiah antar kelompok (sebuah
kelompok memberikan hadiah kepada kelompok
lain),
2. Pemberian hadiah antar kategori (seorang individu
memberikan hadiah kepada sebuah kelompok
atau sebuah kelompok memberikan hadiah
kepada seorang individu),
3. Pemberian hadiah di dalam kelompok (sebuah
kelompok memberikan hadiah kepada dirinya
sendiri atau kepad para anggotanya),
4. Pemberian hadiah antar perorangan (seorang
individu memberikan hadiah kepada individu lain),
dan
5. Pemberian hadian pada diri sendiri (hadiah untuk
diri sendiri).
HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI
DAN MEMILIKI
Perilaku konsumen tidak hanya mengambil
keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia
juga mencakup berbagai pengalaman yang
dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi
berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai
produk dan jasa maupun perasaan senang yang
berasaldari memiliki, mengumpulkan atau
mengkonsumsi barang-barang dan berbagai
pengalaman menyumbang kepada kepuasan
konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.
Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian
penting karena konsumen sekarang ini kurang setia
dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam
kekuatan utama: berlimpahnya pilihan, tersedianya
informasi, perasaan berhak, pengkomoditian,
ketidakkokohan (masalah keuangan konsumen
menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak
cukup waktu untuk setia).
Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi
keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi
mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah
hal-hal yang berhubungan dengan membangun
kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh
para konsumen. Dalam hal ini digunakan untuk
mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para
pelanggan dengan membuat mereka merasa
istimewa dan memberikan berbagai pelayanan
khusus kepada mereka.
Referensi:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer
Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.
Langganan:
Posting Komentar (Atom)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar